APRENDA A GERAR ANTIPATIA NO SEU CLIENTE

Desnecessária essa atitude?

 

Em 22 anos que dedicados ao varejo de supermercados eu poucas vezes vi algo que gere tanta antipatia nos clientes.

Muitos não percebem, outros percebem no caixa na hora de pagar. Mas, o fato é que algumas empresas de supermercados no Rio de Janeiro, estão cobrando um valor mais caro, para moer a carme para seus clientes.

É algo que não se tem uma razoável explicação. Ah! Existe um custo envolvido na operação! Então temos que cobrar mais caro pelo alho que o funcionário do FLV tira as “palhas” soltas? Temos que cobrar mais caro pelo sabão em pó que o repositor abastece na gôndola? ... Temos que cobrar a mais dos clientes cada serviço prestado nas lojas? Não parece razoável.

Eu entendo e enquanto consultor e ex-gerente de loja sei que um supermercado tem uma margem de lucro baixa e que cada real conta. Mas, daí transferir isso para os clientes acaba por gerar antipatia.

Entendendo que a montagem de um MIX de produtos deve ser capaz de gerar uma receita de venda e uma margem necessária para garantir a sustentabilidade da empresa, cobrar por um serviço que o cliente não tem como fazer em sua casa, não é exatamente algo que possa ser bem visto.

Se estivéssemos falando de uma salada de frutas, por exemplo, onde o cliente pode ele mesmo fazer em sua casa sem precisar ter um equipamento próprio para isso, ok. Mas, no caso da carne moída é diferente. Ninguém, ou quase ninguém tem uma máquina de moer carne em casa.

De certo que carnes, queijos e presuntos têm valor aumentado quando são preparados em bifes, pedaços ou fatiados, por conta das perdas nestes casos. Mas, no caso da carne moída, não temos essa perda, aliás existe ganho para a carne moída, pelo aproveitamento de partes que seriam perdidas em outros tipos de preparações.

Então, para que cobrar mais caro dos clientes por um produto que, mesmo sem acrescentar R$ 1,00 no seu preço, gera lucro para a empresa?

TROCAR OU NÃO TROCAR DE SISTEMA?

A empresa precisa mesmo trocar?

Já participei de algumas trocas de sistemas. Na maior parte delas, afirmo: Não era necessária a troca.

Muitas vezes, o que não está correto é a forma como o sistema está sendo usado e/ou a forma como as informações são inseridas nele. Aí, quando você precisa de uma informação para tomar uma decisão, ela não está correta, e acaba atrapalhando mais do que ajudando a tomar uma decisão.

Por exemplo: Como podemos ter uma informação correta sobre à venda de uma determinada categoria de produtos, se o cadastro está errado?

O trabalho necessário para trocar o sistema, precisa ser justificado com a impossibilidade real dele não atender mais as demandas da empresa.

Recentemente participei de dois processos de troca de sistema, onde um era inteiramente justificado e o outro não havia necessidade da troca e sim, o ajuste dos processos.

Ter em mente o que se espera da empresa para daqui à 5 ou 10 anos ajuda na hora de escolher o novo sistema, se a troca for realmente necessária. Empresários e Diretores tendo esta visão de futuro, podem tomar a decisão sobre o melhor sistema em termos e custo benefício, não investindo nem aquém e nem além, para obter um novo sistema.

Antes de decidir por fazer a troca do sistema, chame um profissional externo, para ajudar a identificar se há realmente necessidade. Alguém de fora, pode ajudar a entender se é preciso ajustar processos, ou trocar o sistema evitando um gasto e não um investimento para a empresa.

Uma dica, que penso ser importante. Entendo como ideal comprar um sistema que tenha respostas rápidas para seus clientes, mesmo tendo processo de abertura de “tickets”, que seja ágil nas soluções de problemas. Um Help Desk ágil é primordial. 

NÃO VAI VENCER – UM PONTO DE EQUILÍBRIO.

 

Não vai vencer se comprar atendo a isso.

É mais complexo do que pode parecer. De um lado a Indústria oferecendo descontos pela aquisição de quantidades maiores, e de outro a realidade de venda. Não é fácil achar o ponto de equilíbrio, mas a equação pode ser encontrada de forma a atender ambos os lados envolvidos.

Existem algumas formas de se calcular a demanda e estoque de segurança, que podem ajudar e até ajudam muito nesse processo. Mas, é importante lembrar que de um lado tem uma oferta de preço tentadora, para nos “ajudar” a pensar na negociação, e do outro lado existe a realidade de venda daquele produto adquirido em maior quantidade, que para ter sua venda aumentada precisa ter atratividade, para os clientes. Será que a redução de preço é o suficiente?

Uma forma que eu utilizo para orientar meus clientes é fazer uma conta simples:

Qual o percentual de ganho se vendermos todos os produtos comprados, dentro do Shelf Life? Se não conseguirmos vender tudo, quanto venderemos com a margem objetiva inicial, e quanto venderemos com a perda de parte dessa margem?

Na média, compensa comprar a quantidade sugerida pelo fornecedor? Se as respostas estiverem alinhadas com as estratégias da empresa, então a negociação é boa, e vale à pena comprar. Caso contrário, entendo ser melhor não fazer a compra da quantidade ofertada.

Outro aspecto importante é o prazo para pagamento nessa negociação. Cuidado para não financiar o estoque da indústria, ela não precisa disso. E isso pode comprometer seu fluxo de caixa. Não é ideal pagar o primeiro boleto, sem ao menos ter vendido 60% do que comprou. (percentual utilizado levando em consideração o prazo médio e a margem obtida)

Uma outra forma de entender esse tipo de negociação é ter claro o comprometimento do fornecedor com ela. Não é porque ele te vendeu o produto, que o “problema” é seu. Parceria é uma via de mão dupla, afinal a maioria das fabricas depende dos pontos de varejo e atacado, para escoar sua produção. Assim, é correto dizer que existe um comprometimento mutuo em uma negociação de quantidades maiores que normalmente compradas, e com isso todos só tem a ganhar.   

Com isso em mente, Sucesso e Boas Vendas!

COMPRANDO PRODUTOS VENCIDOS?

 

Teoria ou realidade?

Fato é que, em diversos clientes tive esta conversa com empresários e líderes de compras.
Uma oportunidade de negociação para a empresa, trazida pelo setor comercial, pode se transformar em uma perda, que atinge diretamente a margem.
Vamos entender melhor: Existe uma "oportunidade" para comprar um determinado produto, que teoricamente vai trazer ganho na margem, mas o valor negociado está ligado à compra de uma quantidade X de produtos.
O produto comprado tem o Shelf Life de 90 dias, hipoteticamente, e o tempo de venda para a quantidade comprada, mesmo em promoção é de 120 dias. Assim, se nenhuma ação for tomada, para vender o excesso, vamos perder parte dos produtos comprados, para gerar ganho de margem, conforme o planejamento inicial, e mesmo havendo ação, haverá perdas que podem ter níveis abaixo do PMZ (Preço Margem Zero). E o que era lucro, pode se transformar em prejuízo e/ou perdas para a empresa.
Então! Você tem produtos assim na sua empresa neste momento? Calma! Tem como sanar esse, provável prejuízo.

ÁRVORE MERCADOLÓGICA

 

Montar uma Árvore Mercadológica é uma tarefa bem complexa.

Por mais que o profissional que vai executar esta tarefa tenha experiência, a sua construção e posterior alocação dos produtos nela, não é tarefa fácil.

Primeiro passo é entender com quantos níveis o sistema trabalha, para que você possa adaptar a realidade da empresa. Entender as Categorias, Sub categorias, Mercadológico, Famílias e Descrição do Produto é muito importante para destinar cada produto no seu local correto.

Algumas categorias, por exemplo Mercearia de Alto Giro, têm itens que nem sempre são tão fáceis de serem entendidos como pertencentes a ela. No caso os temperos, que compões a Mercearia de Alto Giro, não são facilmente identificados como pertencendo a ela.

No caso de uma empresa que já tem um cadastro em operação, é necessário estar alocando item à item, cada um sem sua correta categoria e família. Tarefa, que dependendo do tamanho do cadastro, demora até 60 dias para ser executada, manualmente. Eu digo manualmente, pois consultei amigos que têm empresa de ajuste de cadastro e todos informaram que para esse tipo de tarefa, ainda não existe um recurso de TI, para resolver. Ou seja, temos que colocar cada produto em sua família e em sua categoria com muita atenção, para não errar e acabar gerando informações incorretas nos relatórios de gestão.      

No projeto atual foram 60 dias para realizar as devidas alocações e no projeto anterior foram mais de 80 dias. Mas, não é somente o trabalho de alocar os produtos em suas famílias e categorias, há também o trabalho de corrigir a descrição dos produtos e a ordem que elas irão seguir, ex.: O que é o produto (Cerveja), Qual a marca e/ou fabricante (Antarctica), Qual a embalagem (Lata), Qual o peso ou ML...(350ML). Da mesma forma, as abreviaturas devem ser definidas nesta etapa do projeto, para ter uma forma única de estar cadastrando novos produtos.

Uma dica. Eu usei o GPS Guia Prático de Sortimento da Revista Supermercado Moderno. Não é 100%, mas ajuda muito a entender cada categoria e subcategoria.