SERÁ O INÍCIO DA MUDANÇA DO PERFIL DE COMPRA DO CONSUMIDOR CARIOCA?

Durante os mais de 20 anos que atuo no varejo, venho observando o comportamento do consumidor carioca no que diz respeito às promoções, e tenho notado uma redução em sua sensibilidade as constantes promoções.

Talvez, esse seja um dos motivos, “CONSTANTES”. Não há uma variação muito grande dos itens ofertados semana após semana, pelos supermercado, por uma razão simples: Todos fazem ofertas dos produtos que estão na mente dos consumidores. Então, temos uma repetição constante dos itens. O Mesmo arroz, o mesmo refrigerante, a mesma cerveja... Isso, acaba por transformar preço baixo em “Lugar Comum”, deixando de ter a relevância que se espera das promoções.

Tão ou mais importante que um preço baixo, é um preço justo com valor agregado, que possa ser percebido pelo consumidor. Por exemplo: Em alguns momentos, pagar R$ 0,50 a mais por um produto e não ter que encarrar um mercado cheio e com filas intermináveis é bastante atraente para qualquer consumidor. Tempo é dinheiro! Esta frase nuca foi tão certa.

Anúncios de Redes de Compras cariocas, que tinham como foco central o “Preço”, já buscam mudar este foco, trazendo algum valor agregado aos seus clientes. Hoje, além de falar de preço de forma mais discreta, apresenta algum valor agregado em suas veiculações. Preço já não é mais o primeiro ou único requisito, a busca por valores agregados, que possam ser percebidos pelos consumidores, vem aumentando cada vez mais.

Algumas empresas já notaram essa mudança de comportamento, e estão criando e ofertando serviços complementares aos seus consumidores. Esses serviços não só ajudam a aumentar as vendas, mas também dão fôlego à Margem, já muito sacrificada pelas promoções.  

Trabalhei em uma empresa, que percebeu a necessidade dessa mudança de comportamento em relação aos consumidores e principalmente ao mercado em que ela está inserida. Deixou de dar foco somente nos preços promocionais, passando a dar uma atenção especial aos valores agregados que ela poderia trazer para o seu portfólio. Agora, depois de 3 anos, a empresa retoma o crescimento e vem se destacando dos outros players.

Os grandes Supermercados não vão deixar de dar foco nos preços, mas certamente vão dividir suas atenções com serviços e produtos que agreguem valor aos seus consumidores também.

Autor: Marcelo Bacellar.

Clientividade. Palavra nova, que talvez você ainda não conheça, mas que chega com poder de fazer frente à crise. Esse é o título do novo livro de César Souza, consultor, presidente e fundador do Grupo Empreenda, que tem em sua carteira de clientes diversas empresas da lista das 500 maiores e melhores do Brasil. Um dos palestrantes mais requisitados do país, ele costuma afirmar que cliente é muito importante para ficar apenas nas mãos do pessoal de vendas, marketing e atendimento. É com esse tom provocador que ele lança o livro que propõe uma revolução no mundo corporativo: colocar os clientes no centro das decisões dos negócios.

Autor do best-seller “Você é do tamanho dos seus sonhos”, que já passou a marca dos 200 mil exemplares vendidos e que receberá uma edição definitiva em junho pela Best Business, Cesar revela em seu novo livro os principais desafios da gestão de clientes. Baseado em uma ampla pesquisa com mais de mil executivos e dirigentes das maiores corporações brasileiras, o consultor revela, por exemplo, que a maior dificuldade para as empresas é construir uma cultura em que todos os colaboradores e parceiros estejam voltados para o cliente. É por isso que ele defende que o cliente é assunto de todos, do porteiro ao presidente.

Ao apresentar o conceito e mostrar como funciona o princípio da “Clientividade”, Cesar critica o marketing tradicional, que ainda enfatiza os 4Ps (produto, preço, promoção e praça). Segundo o consultor, este modelo não dá a devida prioridade ao cliente. Neste contexto, ele aponta uma reestruturação na definição dos valores de produtos e serviços. Se antes eram os custos que definiam o valor final, agora são os preços que definem os custos:

“Em vez de obter lucros adicionando um percentual em cima de custos de produção, as empresas agora definem o que podem gastar a partir do preço que seus clientes estão dispostos a pagar. Quem dita as regras, atualmente, é o valor percebido pelo cliente”, declara.

Dedicando especial atenção à linguagem e suas intenções, Cesar propõe a substituição dos PDVs (pontos de vendas) pelos PDCs, pontos de compra, o que indica o foco no comprador e não nos vendedores. Outro pilar inovador criado por ele é o “solucionamento”, que vai além do atendimento e do relacionamento ao apresentar soluções integradas que gerem valor, não apenas produto e preço.

Com uma linguagem dinâmica e baseada em situações rotineiras, “Clientividade” indica o caminho para fidelizar os clientes de uma forma constante e rentável, uma estratégia essencial para a sustentabilidade dos negócios, sobretudo, em tempos de crise.

CADÊ O PRODUTO QUE DEVERIA ESTAR AQUI? – RUPTURAS: CONTROLES e AÇÕES

O Varejo, de um modo geral, sofre constantemente com a questão das Rupturas na área de venda. Muitas dessas faltas de produtos têm as mesmas origens. No varejo de supermercados, muitas rupturas das prateleiras estão dentro dos depósitos das próprias lojas e alguns sistemas de gestão permitem tirar um relatório dos produtos com estoque na loja e sem vendas. Usando este relatório já conseguimos tirar boa parte das rupturas.

Quando encontramos alguma dificuldade para manter o MIX por parte do setor de compras, sugerimos uma ação simples. O uso de uma “agenda de fornecedores”, onde relacionamos cada fornecedor e o alocamos em um dia da semana para atendimento. Essa ação simples, nos ajuda a acompanhar quais fornecedores estamos atendendo, e caso ele não compareça na empresa, podemos enviar o pedido por e-mail e ligar para confirmar o recebimento.

Analisando um relatório de rupturas gerado pelo nosso sistema de gestão, temos que tomar alguns cuidados: O primeiro diz respeito a sujeiras de cadastro (itens que vão ficando no cadastro como ativos, mas não fazemos mais a compra deles). O segundo é excluir o que é produção interna, não que não sejam rupturas, mas aí a tratativa é cobrar que sejam fabricados os produtos em ruptura. E o terceiro é o que consta como ruptura nos relatórios do sistema, mas está comprado e a entrega está atrasada.

Em uma análise fria, todas são rupturas e geram resultados tangíveis e intangíveis ruins para a empresa, mas conhecendo suas causas, fica mais fácil tratar cada tipo de ruptura para que elas cheguem a um nível mais aceitável pela empresa.

Um bom começo para iniciar este trabalho é justamente verificar se existem produtos no estoque da loja, que não estão na área de vendas, e manter um trabalho em conjunto entre o setor de compras e operação das lojas vai ajudar muito na velocidade da redução das rupturas da empresa. Agora que já sabemos por onde iniciar nosso trabalho, mãos à obra e boas vendas!

Autor: Marcelo Bacellar.

Consultor Sênior..

CONGRESSO INFOVAREJO

Não perca a oportunidade de participar de um dos melhores eventos de varejo do Brasil.

Acesse: http://congresso.infovarejo.com.br/