Vai longe o tempo em que
vender para as grandes empresas era o objetivo de muitas empresas.
Muitos dos novos empresários preferiram abril negócios
próprios e deixarem de ser empregados, com esse movimento novas empresas, muitas
micro e de pequeno porte foram abertas e vão muito bem.
Elas compram de pouquinho em
pouquinho, ajustam suas compras de acordo com sua clientela e hoje, juntas, têm
uma representação muito similar às compras de grandes empresas.
“As pequenas empresas requerem
uma logística melhor planejada e mais trabalhosa, pois cada carro sai, em média entre 5 e 12 entregas. Já nas vendas para as grandes empresas as entregas saem em um único carro e
para um único endereço, na maior parte das vezes.”
A força de vendas precisa ser
mais dinâmica e o pessoal do back office
e da logística têm muito mais trabalho na operação mas, todo esse trabalho
compensa nos resultados financeiros, sobretudo porque as grandes indústrias
geralmente não atendem esses clientes de forma direta, deixando para as
distribuidoras e atacadistas esse trabalho.
Segundo empresários do setor de distribuição de materiais de limpeza, atender esses clientes menores é menos arriscado, pois se houver algum atraso os valores são pequenos e não geram grandes impactos nos resultados financeiros da empresa. Já quando um grande cliente atrasa durante muito tempo, pode condenar a distribuidora a ter que recorrer a empréstimos bancários ou outros recursos para poder honrar seus compromissos deixando-as com dívidas durante muitos meses. Ainda, o nível de inadimplência é muito próximo à zero, principalmente pela proximidade entre fornecedor e cliente.
Não são só "flores" fazer esse tipo de operação, mas é ainda um bom nicho de mercado a ser explorado, tanto é bom e tem sua representatividade bem considerável, a ponto dos institutos de pesquisa passaram a incluí-las no acompanhamento dos resultados do setor de varejo.
Por:
Marcelo Bacellar – C.O.O da (Marcelo Bacellar – Consultoria)
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