Muitas vezes a relação entre
varejo e indústria parece uma relação de confronto, onde os oponentes querem
coisas diferentes.
Uma relação que na verdade
deve ser de parceria e complementação das ações. A indústria produzindo, abastecendo
o varejo, acompanhando as vendas e municiando o varejo com informações. O
varejo comprando, expondo e vendendo os produtos da indústria, que não possui
lojas para fazer suas próprias vendas.
Entre essa relação existem
alguns detalhes que atrapalham o desenvolvimento de um trabalho mais alinhado,
tais como:
Por parte do VAREJO
- Cobranças
excessivas para inclusão de um novo produto;
- Falha nos processos de reposição de gôndolas;
- Falha no controle de estoques;
- Precificação errada;
- Falha no cálculo da demanda;
- Trabalhar com verbas para futuras perdas...
Por
parte da INDÚSTRIA
-
Relutância para retirar um produto para incluir outro;
- Falta
de promotores para auxiliar no ressuprimento;
- Venda
de quantidades acima da necessidade do varejo;
- Falha
na informação para o varejo;
- Ânsia
de vender mais e mais a cada mês, sem ação;
- Vender
e não querer participar da responsabilidade sobre o produto...
Uma relação que deveria se
basear no sucesso da parceria entre VAREJO & INDÚSTRIA que se perdeu ao
longo dos anos, com a tentativa de aumento de lucros a qualquer custo nessa
relação.
Empresas multinacionais
percebendo que precisavam tomar a frente para melhorar essa relação estipularam
tipos diferentes MIXs para cada tipo de varejo. Uma forma inteligente de
abastecer o varejo com produtos que não vão ficar parados nas gôndolas, e nem
excedendo a capacidade do metro linear das pequenas e médias lojas.
Em contra partida o varejo
pode estar adotando duas ferramentas bastante úteis para melhorar suas vendas,
margens e giro de produtos que são: ressuprimento
automático e o planograma. Ferramentas que podem ser implantadas com
relativa facilidade em varejos pequenos e médios que usam ERPs.
O Varejo precisa entender que
a indústria não tem como pagar várias verbas e absorver sem repassar no preço
final do produto. Por outro lado, a indústria deve manter um acompanhamento
constante sobre seus produtos e trabalhando com o MIX adequado para cada
cliente, não há como vender os mesmos produtos para as classes A, B, C, D e E.
Os produtos trabalhados por um Hipermercado não podem ser trabalhados em sua
totalidade em lojas com mil metros quadrados que vendem 1 ou 1,2 milhão/mês ou
menos.
O varejo vem procurando
profissionalizar sua gestão, reduzir gastos na operação e contratando
profissionais mais qualificados e/ou qualificando seus colaboradores.
Essa crescente
profissionalização do varejo vem deixando cada vez mais no passado o uso do feeling como principal ferramenta de
gestão do pequeno varejista, e fazendo desse caminho um caminho sem volta.
“Marcelo Bacellar.”